Сегодня мы общаемся с очень известным, несмотря на свой возраст, человеком в мире индивидуального пошива – Антониной.
Здравствуйте, Антонина.
Здравствуйте, Андрей.
Расскажите, пожалуйста, о Вашем бизнесе и о себе.
Наша компания занимается индивидуальным пошивом костюмов, пальто, сорочек, обуви для мужчин, женщин и мальчиков. Думаю, что все, кто в теме, знают о нас, во всяком случае, так говорят:). Начиналось все еще в 2008 году, потом была некоторая трансформация в 2011, ну а в 2013 бизнес получил очертания сегодняшнего, в 2016 году мы значительно переосмыслили бизнес, добавив ряд направлений. К активному управлению компанией я приступила в 2013 году. Также в 2014 году мы купили долю в производственной компании в Болгарии и продаем сейчас наши изделия почти в 20 стран мира. В настоящий момент мы завершили разработку и внедрение технологии, над которой работали 4 года. 4 года я мечтала начать шить классические костюмы, пальто и сорочки для дам с использованием технологий, которые применяются в мужском индивидуальном пошиве, посетила много заводов по всему миру, но никто не мог предложить подобного. Задумались о создании собственных лекал и технологий – через 3 года сумели осуществить задуманное. В следующем году мы планируем совершенствовать наши технологии по работе с b2b клиентами в Европе и существенно расширить нашу линейку продуктов, предлагаемых в Европе и России.
Слышал, что это очень тяжелый бизнес.
Да, это, наверное, так, но при этом я не думаю, что еще какой-то бизнес способен приносить такое количество удовольствия. Знаете, зачастую ведь это семейный бизнес и не только у нас, т.к. все клиенты тут особенные, необычные и самые любимые, от каждого можно очень многое почерпнуть, причем, это люди, которые обладают практически всей доступной информацией в своей сфере, т.к. являются первыми лицами компаний, направлений, идеологами. Тут нужно особенное, трепетное отношение к клиенту, которого от наемных сотрудников добиться очень и очень тяжело, если только они не становятся частью семьи. Именно так мы и занимаемся управлением персоналом, – все очень демократично, но при этом с соблюдением высочайший стандартов обучения и сервиса дальнейшем, как факт — у нас нулевая текучка кадров.
Кто Ваши клиенты? Есть известные люди?
Очень разные, но могу сказать, что все самые любимые и уникальные. И очень крупный бизнес, и чиновники, и политики, молодые предприниматели, врачи, ученые, артисты, художники, танцоры, музыканты, спортсмены... и со всеми интересно, порой до часа ночи можем засидеться! Есть несколько историй, как у людей БУКВАЛЬНО, жизнь кардинально менялась в лучшую сторону благодаря нашей работе – это чрезвычайно мотивирует развивать бизнес. Конкретные имена известных клиентов раскрывать не буду, кто-то есть в нашем инстаграмме, кто-то предпочитает не афишировать. Но клиенты видят друг друга на примерках, в процессе заказа, общаются, шутят, знакомятся, и те, кто у нас бывает, имеют представление о наших клиентах – все очень и очень хорошие люди, а это главное.
Все жалуются в основном на кадровый голод, как у вас с этим?
Очень большая проблема с кадрами: причем, как с людьми, которые могут принять заказ, так и с портными. Могу сказать, что портные у нас зарабатывают не меньше менеджеров среднего звена в крупных компаниях, а некоторые и существенно больше.
Какие основные преграды для роста бизнеса?
Темпы роста нас устраивают в целом. В настоящий момент мы, повторюсь, испытываем проблемы с кадрами – это, пожалуй, главное препятствие в настоящий момент. К сожалению, действительно профессиональных портных, способных не то чтобы сшить, а доработать дорогое изделие, в России можно пересчитать по пальцам, поэтому готовим собственные кадры, а это занимает время, требует отвлечения денежных и интеллектуальных ресурсов. Даже для того, чтобы доверить новому человеку общение с нашими клиентами и дать возможность принимать заказы, необходим примерно один год обучения и тестовой работы в поле. Работа с нашими клиентами – большая ответственность, тут вы и психолог, и sales manager, и юрист, и исполнитель в какой-то степени, еще должны любить общаться с людьми, но в первую очередь, конечно, - профессионал индивидуального пошива. Стараюсь лично показывать достойный пример работы сотрудникам, работая 7 дней в неделю практически 365 дней в году, лично снимая мерки с некоторых клиентов, показывая и анализируя результаты своей работы с коллегами.
Чем вы отличаетесь от остальных?
Прежде всего надо понимать, что мы продаем не столько костюм, сколько опыт, опыт не только посадки, но и в целом работы с лекалами, а он у СТРОГО колоссальный, т.к. не думаю, что кто-то еще продает костюмов индивидуального пошива больше. Также упомяну про опыт стилистических решений, недаром еще два года назад мы приобрели долю в бизнесе одного очень талантливого стилиста, а сейчас он активно занимается развитием еще одного нашего проекта в качестве партнера и сооснователя, чему я очень рада. Поэтому: опыт, лучший уровень цен на элитные ткани в России (это легко проверить), собственное производство в Европе и доработка в Москве, опытнейший штат сотрудников для доработки костюмов, отличная логистика благодаря объемам продаж. Мы никогда не сдаем то, в чем наши клиенты не могут быть уверены. Клиент должен быть уверен в изделии, что он действительно будет воспринят должным образом где угодно, – мы это гарантируем. А достигается это за счет отличных лекал и тканей, которые предпочитают сильные мира сего.
Как конкуренция?
Бизнес с относительно небольшим порогом входа, в последний открытый шоурум мы вложили примерно 8 млн рублей, но при этом конкуренция очень большая. Есть истории, когда люди вкладывали и 30 млн, и 50 млн, и не получая должного выхлопа, разочаровывались в нем. Рынок очень и очень небольшой, многое строится на доверии, первые несколько лет необходимо работать исключительно на завоевание доверия и постоянных клиентов, а потом уже можно пожинать плоды в виде дивидендов, но до этого момента мало кто доживает и не факт, что в текущих реалиях это вообще возможно. А что касается непосредственно компаний участников: то есть компании, которые я очень уважаю, и, судя по всему, уважают и нас, есть и недобросовестные участники. Вообще я считаю, что должна тут быть некая этика: есть, конечно, недобросовестные компании, которые обманывают клиентов, воруют фотографии (представляете как обидно, учитывая сколько ресурсов и времени тратится на фотосессии, как тяжело вообще достается контент), базы данных у коллег (нам, кстати, несколько раз вот так пытались бывшие сотрудники компаний по пошиву продать клиентскую базу), продают откровенный ширпотреб, просто предоставляют низкокачественные услуги, а есть уже компании с историей, широко представленные в России, предоставляющие качественные услуги по пошиву – безграничное им уважение. Недавно посчитала, что только за 2016 год открылось более 25 ателье (только о которых я знаю), которые представлены в интернете, кто-то и закрылся сразу же, проработав несколько месяцев, но, очевидно, что конкуренция усиливается. Более того, она всегда была очень и очень высокой, и было негласное правило даже пять лет назад: первые три года денег от бизнеса не ждать, – работать на то, чтобы себя зарекомендовать, сейчас ситуация, думаю, еще жестче.
Давно интересовал вопрос. Есть ли различие между мтм и bespoke? Стоит ли переплачивать? У вас даже компания называется мтм.
На счет приставки мтм конкретно у нас – это атавизм, в настоящее время у нас есть и bespoke и мтм линии. А вообще тут надо разбираться, что Вы понимаете под bespoke, а что под мтм, сейчас вообще часто спекулируют термином bespoke. Вот пример: по поводу half-canvas и full-canvas. На всех топовых заводах, где я была и общалась с главными технологами, они говорили мне в голос, что full-canvas (неотъемлемый атрибут костюма bespoke) не нужен, не стоит переплачивать, и только посмеивались над теми, кто это заказывает (хотя лично мы и делаем full canvas – тоже своеобразный атавизм). А вот дорогая фурнитура: перламутровые пуговицы или пуговицы из рога или кости, качество наружного исполнения, в частности, количество стежков на см – это очень важно. Более того, костюм может быть полностью ручной, но мтм, или с меньшим количеством ручных операций, но bespoke. Мое мнение: самое главное – это материал, из которого сделаны изделия, лекала и посадка. Это три важнейших компонента, только если есть все три – можно считать продукт качественным. А теперь подумайте, кому за адекватные деньги, не перенося все затраты на несколько своих постоянных клиентов, проще совместить все три компонента: небольшой bespoke мастерской, отшивающей 20 костюмов в месяц, или современному производству, отшивающему по 2000 костюмов мтм в месяц? Ответ, думаю, очевиден. Также, отвечая на ваш вопрос, скажу так: при современном уровне развития системы генерации лекал, швейного оборудования, логистики, мтм костюмы сейчас уже лучше, чем bespoke еще несколько лет назад. Сейчас у самых продвинутых заводов созданы самообучающиеся системы, которые делают каждый костюм лучше предыдущего (я имею в виду генерацию лекал, прибавки на снятые мерки). Система генерации лекал, которую создали лично мы для своего производства сорочек, использует нейронные сети для самообучения, связана с CRM и позволяет нам постоянно улучшать наши процессы снятия мерок и создания лекал. Про наши костюмы могу сказать так: это практически bespoke (мы проводим несколько примерок, если требуется), а если «своеобразный сомелье от индивидуального пошива» будет смотреть исключительно на результат (как внутри так и снаружи), то уверяю вас – разницы не увидит даже он. Есть, конечно, типы фигур, для пошива на которые требуется серия доработок при нашем подходе к пошиву, как в прочем и в bespoke.
Какие ткани используете? Есть ли смысл переплачивать за брендовые ткани?
Начну с ответа на второй вопрос, но отвечу тоже вопросом, а есть смысл переплачивать за Maybach, кода можно обойтись C классом и так далее? Все эти, так сказать, «переплаты» определяют качество вашей жизни, тактильные впечатления, впечатление, которое вы производите на людей, поверьте, качественные ткани видно сразу, но есть одно НО, по моему мнению и мнению многих профессионалов мужского костюма необходимо выбирать ткани зарекомендовавших себя брендов, но не стоит переплачивать за вес и кручение, - мы поможем подобрать ткани, отвечающие необходимым вам требования и гарантируем, что в ваш костюм будет вложено значительно больше средств и сил, чем в костюм аналогичной цены, но ready to wear, магазинный. А вообще, что касается тканей, мы являемся сертифицированным партнером Scabal, Holland and Sherry и у нас уже свыше 30 000 костюмных и свыше 4 000 сорочечных тканей от лучших мировых производителей (не успевам сайт обновлять): Vitale Barberis Canonico, Cerruti, Marzoni, Dormeuil, Loro Piana, Ermenegildo Zegna, Carnet, Valentino, Canclini, Cotonificio Albini, Thomas Mason в оригинальных каталогах, что гарантирует их качество. Именно эти ткани предпочитают первые лица государств, компаний, лидеры мнений.
Несколько советов для читательниц, что популярно в этом сезоне?
В этом году пик популярности приходится на женский классический стиль. Костюмы, сорочки, галстуки, бабочки — все это заново появляется в женском гардеробе. Из оттенков - это свежие оттенки синего, зелёного, красного. Мода пытается избавиться от дешёвых пластмассовых решений, доступных абсолютно всем людям и стать более уникальной, закрытой и кутюрной. Всем кто следит за модой, рекомендую наконец-то примерить на себя классический стиль в одежде.
Какие планы?
В следующем году мы откроем, как минимум, еще один бутик в Европе, думаем, что это будет Германия, тем более к этому уже все готово, и еще один в бывшей республике СССР, пока не скажу какой, под собственным брендом. Ну а глобальные? Читаю сейчас феномен Zara, сейчас Омансио №1 в списке самых богатых людей мира, – есть, куда расти.
Какая стратегия у компании?
Инновационный подход (у нас, например, разработана собственная система генерации лекал для женских изделий, которая не похожа ни на одну систему в мире и обеспечивает высочайший уровень точности и качества, что дает нам серьезные конкурентные преимущества), высочайший уровень сервиса при неизменно лучших ценах, – нам хочется, чтобы клиент понимал, за что он отдает деньги, что норма прибыли заложена нормальная, а не сверх. Вообще скажу, что в индивидуальном пошиве даже близко нет такой маржи, как в ready to wear одежде, – это очень честный вид бизнеса. Также клиент должен чувствовать себя в наших изделиях уверенно, то есть необходимо гарантировать качество! Но для нас важно в желании удовлетворить нужды клиентов не перейти грань бизнеса-ремесла, хотя кому-то нравится ремесленничать – их безусловное право, такие люди и компании тоже нужны в индустрии.
Будущее индивидуального пошива как отрасли?
Думаю, что он будет со временем все популярнее и популярнее в России, что будет соответствовать общемировому тренду, плюс мы уже активно растим новое поколение клиентов). Вы знаете, я регулярно бываю в Италии, Германии, Франции, Англии на шоппинге, выставках, смотрю на тенденции и так далее, И Я ПРОСТО НЕ ВИЖУ СЕЙЧАС СМЫСЛА ПОКУПАТЬ классическую READY TO WEAR ОДЕЖДУ, т.к. даже при среднем бюджете у нас вы уже сможете позволить себе изделие высшей ценовой категории, если сравнивать с представленными на рынке ready to wear. Нужно просто продуманнее относится к своему гардеробу, заранее готовится к сезону, скажу крамольное для бизнеса в целом, но не для индивидуального пошива: меньше спонтанных покупок – нам это выгоднее). Поэтому основной тренд — это переток клиентов из ready to wear сегмента в сегмент индивидуального пошива.
Какие сейчас тенденции в мужском классическом костюме?
У нас последние лет двести две тенденции - классика всегда актуальна, а пошив престижен. У наших первых клиентов есть костюмы, которые и через 8 лет в отличной форме и актуальны, если их носили бережливо и с соблюдением всех рекомендаций: давали отдыхать, химчистка и нет никаких анатомических особенностей, способствующих быстрому износу, особенно это касается брюк. Но я понимаю Ваш вопрос, думаю, что именно сейчас мир пришел, наконец, к окончательному формированию взгляда на то, как должен выглядеть мужской классический костюм, тут я имею ввиду пропорции, длины, приталенность, ширины ворота, лацканов, не удивляйтесь – просто посмотрите на классические костюмы первых лиц, звезд кино еще буквально 15 лет назад, бррр, надеюсь мы никогда больше не вернемся в такие времена, у меня рука не поднимется советовать такое клиентам и запускать в работу. Так что мы живем в уникальное время – красивой классики, – чему я очень рада. Сейчас клиентов, которые просят мешки и рукава до костяшек – один на тысячу, когда начинали, таких было значительно больше.
Есть ли у вас франшиза? Какие условия?
Мы заинтересованы в том, чтобы наши партнеры зарабатывали, поэтому мы и не растем экстенсивно, мы за органичный рост, и если мы выбрали партнера – мы делаем все возможное, чтобы мы остались друг другом довольны, а это возможно только тогда, когда о бизнесе дано максимальное представление, нет ни завышенных ни заниженных ожиданий. Поэтому мы честно всем рассказываем, что будет тяжело, – это своеобразный отсев на первом этапе, ну а дальше, если человек показывает заинтересованность – работаем. У нас очень широкая линейка, лучшие цены, отличная международная логистика и огромный опыт, система KPI построена так, что мы заинтересованы в том, чтобы наши партнеры начинали зарабатывать как можно раньше (у нас нет никаких роялти, паушальных взносов), все наши партнеры довольны, насколько мне известно, – это для нас главное. Также важно, что при должной организации бизнеса у вас будут очень хорошие контакты с людьми, принимающими решения в регионе. Подробнее можем рассказать уже лично.
Спасибо большое за интервью!
Вам спасибо за то, что пригласили и интересные вопросы.
